CJ五日-更严监管之下，休闲游戏小CP的破局思考

2021-08-11 [2766] impressions gamenote chinajoy

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本文题图为陆家嘴外滩观光隧道。一生一次的体验 😂。

7 月 28 日到 8 月 2 日，因为 China Joy 召开，我去上海转了一圈，见了许多新老朋友。

每一年 CJ，都是一次大型的网友（基友）见面会，大量的信息汇聚在一起，脑袋都要爆炸。每次 CJ 回来，我会花大量时间整理谈话内容。这些优秀同行们的想法和经验，总能让我得到认知上的提升。

从上海回到武汉，已经过去了一周。武汉防疫进入了新的阶段。继去年的在线办公之后，SAGI GAMES 开启了第二次居家办公。现在，是时候整理一下，把我近期的一些思考写出来了。

做精品还是做流量，并不是选择题

精品有精品的方式，流量有流量的玩法。

就小游戏而言，有把误触做成艺术的方案，也有蹭热点的方案。是看到奥运会蓝色小人儿很火做一个全民运动会吸一波奥运会流量更好，还是去买一个奥特曼 IP 做奥特曼超人机甲更好？全看自己的选择。

你也可以默默长线维护一个冷门方向，让收入慢慢起飞。最好抛弃一夜暴富这种不切实际的理想，踏踏实实赚钱发工资。说不定哪天就暴富了呢？

精品和流量，都要做。

做精品，不应该对流量表现出不屑。我在 CJ 参加了一些独立向的会议，在制作人这个级别，大家依然对游戏流量来源表现出强烈的渴望。在 Steam 和 TapTap 上，吸引流量的手段和商业游戏在 AppStore、Google Play 上并无二致。面向海外的独立游戏发行，总是绕不开 Facebook 群组，Reddit 论坛，Youtube 频道和落地页素材更新。

流量不是原罪，只要想把产品推向市场，想让更多的人知道，你就必须知道如何用高效的方式，更低的价格获取足够的流量。

买量只是获取流量的一种方式，它可能是比较容易的方式，或者比较工业化的方式，但肯定不是最高效和最经济的方式。买量这种流量获取方式会越来越贵，会逐渐吃掉产品的所有利润。

解决这个困局的唯一方案，就是理解流量的运作方式，找到获取低价甚至免费流量的方法。

纯 IAA 变现的游戏还能做吗？

总有人问我，为什么不做网赚？我的回答是，我们没有那个能力。

到了 2021，纯广告变现游戏（IAA，App 平台），好像只有网赚在大把赚钱了？买量成本的不断高企，让次留 50+%，平均广告次数 25+ 的精品游戏都能亏掉发行老本，可想而知 CPI 有多高了。

好多网赚的朋友说，你接入我们这个网赚 SDK，就能让 30% 次留的产品瞬间提升到 50+%，然后就只管分钱就可以了！可我总是固执地认为，网赚是另一条赛道，想要做好，要仔细研究用户心理和产品呈现方式，网赚玩家的行为方式和游戏玩家可是完全不同的。

怎样画马

就像画马一样，显然不是接入一个 SDK 就能解决所有的细节问题，如果不知道具体是怎么挣钱的，我又怎么可能挣到钱呢？

如果没有顶尖的买量技能（在T1 国家买到 $0.3 以下，在国内买到 RMB2以下），我觉得在近期，纯 IAA 游戏可以选择下面几个方向：

Facebook 小游戏、Google Play Instant 和海外 HTML5。
国内小游戏的非中心化平台（例如字节系）。中心化分发的平台流量平均化和极端化严重，对于小 CP 可能会有点儿难做。
字节的摸摸鱼平台和 233 乐园。

你肯定已经注意到了，上面几个平台都具有相同的特点：低 CPI。当然，低 CPI 也可能会导致低 eCPM。但相信我，都有机会的。

注意，这里谈到的游戏，主要是指「流量型」游戏，如果是那种次留 50+% 广告次数 25+ 的精品，还是应该去标准平台试试的。如果产品风格合适，海外也是不错的选择。

除了想方设法降低 CPI，IAA 游戏要考虑的另一个重要因素就是 eCPM。对于 IAA 变现，我们应该全力面向 eCPM 和用户画像做游戏，死去活来地寻找提升 eCPM 的方法，跟随流量潮汐的规律，寻找让产品破圈的方案。

休闲游戏混合变现之难

混合变现当然需要版号。比较普遍的做法是这样：

确定 IAA 和 IAP 的比例；
按确定好的比例设计游戏；
在海外进行测试和上线，同时申请版号；
版号下发，回国内发行。

要实现上面的流程，需要 CP 能给产品提供稳定的测试流量，最简单的方案就是建立自己的买量团队。可以参考这篇文章：小CP如何搭建发行团队。

但有的 CP 没有自己的买量团队，而且只做面向国内的产品，流程就变成这酱紫：

如果要在国内测试，就要版号；
如果没有版号，就只能做纯广告变现（IAA）的游戏；
如果做 IAA 游戏，产品设计i和经济体系就是面向广告设计；
如果申请的版号下来了，要做混合变现，就要对游戏进行全面的修改；
之前的测试数据没用了。

都 2021 年了，为什么还有产品因为没有版号而暂停开发，有团队因为等不到版号而解散？真的挺可惜的，自建买量团队并没有那么难，招不到人的话老板可以自己上嘛。

随着苹果取消 IDFA 支持，以及计算广告行业的发展，买量成本一定会越来越高。混合变现游戏能够支撑更高的 CPI，为开发者带来更高的收益。如果没有 IAP，CPI $150 怎么赚得回来呢？。

自有流量池的重要性

最近郭嘉针对在线教育进行了调控，对在线广告行业也在进行整顿。现在又开始策划三胎政策，所有影响生娃，制造内卷的行业都可能受到影响。8 月 3 日央媒发表了游戏「精神鸦片」论，8 月 6 日北京海淀检察院对微信青少年模式提起民事诉讼。

对游戏行业的调控或将到来。

游戏行业需要依法合规，版号的重要性不言自明。在这样的前提下，买量的成本会更高。

休闲游戏 CP 需要构建自己的流量池，有提供低价甚至免费的流量的能力，对自己的产品进行灵活测试，快速决策，保持掌控感很重要。

找到适合团队基因的「蓝海」品类

前几天看到这篇文章，内心很震撼：Zynga 5.25亿美元收购中国手游公司StarLark：代表作Golf Rival。

《Golf Rival》是一款休闲PvP游戏，有非常好的成长空间和高度社交功能，Zynga 花 $3.15 亿现金 + $2.1 亿股份收购了其开发商 StarLark，且对这个价格感到满意。

坦白地讲，我刚玩到 Golf Rival 的时候，并没有想到这是一家中国公司的产品。游戏质量当然非常好，但因为是很冷门的赛道，我没有想到这个产品的收益如此高，甚至都没有仔细去研究这个产品。

即使是在动不动就谈 3A、工业化、元宇宙，仿佛没有一个小目标就不能立项的 2021 年，依然有蓝海赛道。StarLark 就是一个很好的例子。坚守 TD 赛道的 IRONHIDE 也一直在自己的蓝海深耕。在他们的大海里，没有太多竞争。

这些赛道，「大厂」们或许看不上，或许认为赚钱效率不高。毕竟手握大把 IP，成功概率更高。

但对于小 CP 而言，这样的赛道能带给我们足够的弹药，更充足的时间，以及更冷静的思考。

不扎堆，不聚集，好好做游戏。